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建材行业应急避险培训

2019-02-21 02:28编辑:admin人气:


  “市场环境的变化,让建材行业传统市场营销模式遇到瓶颈。首先目标客户不精准。传统的广告投放模式,静态单向展示,不能与广告受众产生互动,也无法直接转化为销售商机。互联网平台上的推广过程与工程项目场景比较远,目标客户不够聚焦。其次市场判断不清。热点市场、热点领域缺乏数据支撑,靠感觉、靠经验,人为判断,与实际偏离较大,或者采取“广设耳目、广伸触角”的方式来盯市场,营销管理链条长,营销成本大。再次信息了解不透。个人营销、关系营销现象普遍,大多通过媒体、招投标网、招标代理机构、部门、设计院等各种来源获得项目商机,营销资源大多掌握在个人手中,企业对信息掌握不全,缺乏对项目背景、影响因素和进展状态的深入了解,无效信息多,营销效率低,后风险控制不严。由于市场上僧多粥少,很多企业为中标而中标,对业主资信和履约能力缺乏深入了解,对各类潜在风险缺乏分析与对策,情况普遍,付款周期长,导致履约风险难以控制,个别企业可能会出现资金链断链、难以为继的结果。”付永晖对建材行业传统营销模式弊端的精准分析引发了参会者的共鸣,大家感同身受。

  中国建材营销研究院2018年度精品班《出路—焦虑时代的经销商运营模式4.0》公开课程11月27-28日在杭州西湖景区灵隐宾馆隆重开启。50多个行业标杆品牌厂家,200名专业人士齐聚杭州,共同盘点2018,探讨2019的行业出路。

  中国建材营销研究院创始人、境美装饰材料董事长高乐平先生为会议做开场致辞,和大家分享了对2019年经济以及行业的看法:2个转变3个应对。家居建材行业正在发生着2大转变:从原来的整体需求从原来的增长转变为缩小,采购方式从业余到专业的转变,家居建材行业的零售属性越来越低,而供应链属性越来越强。

  那么,如何通过大数据实现精准、智慧营销,构建建材营销新生态呢?付永晖提出了广联达建材智慧营销整体解决方案,利用大数据技术,帮助建材供应商企业有效解决营销难题,实现精准推广、精准商机推送,乃至精准营销。 据付永晖介绍,广联达建材智慧营销整体解决方案的集中优势主要表现在三个方面。一是精准的品牌曝光。通过在行业内通用平台,如甲乙双方选材定价的平台上,进行精准推广,获得企业的综合实力展现,获得精准目标客户。

  面对行业的2大转变,更是提出了3大应对之道。就是专业强化,在市场高速发展的时候,规模做大往往选择,而在平缓尤其是萎缩时期,专业做强才是生存之道。第二寻找产品和渠道的入口,2019年,我们研究产品不再是从产品以及竞争出发,而是从房地产的精装房、做样板房的主流设计师以及软装公司、整包公司中寻找产品的以及渠道的入口机会。第三个应对就是提升销售环节的效率。在整体行情没有好转的时候,效率往往是盈亏的关键。

  围绕“效率竞争时代”,建材营销研究院顾问团队,针对当下市场创新运营思路,提出经销商运营模式4.0,精准诊断品牌现状,指引终端零售实践。

  中国建材营销研究院院长张少卿老师结合2018年行业趋势,项目实战经验,带来了《效率时代经销商运营管理》课程,针对现在经营中的目标管控和团队问题,引入终端竞争的升维思维,深刻剖析目标管控背后的逻辑,提出了落地实用的《目标共识系统》。

  《目标共识系统》从年、月、周、日目标管控时间维度,提出了目标管控的“五定”原则。定目标、定分解、定节奏、定标准、定激励,并现场分享实用工具,形成一套落地实用的目标执行系统,综合了团队气氛、销售能力、促销活动等360度的目标推进实用方法。

  那么,如何通过大数据实现精准、智慧营销,构建建材营销新生态呢?付永晖提出了广联达建材智慧营销整体解决方案,利用大数据技术,帮助建材供应商企业有效解决营销难题,实现精准推广、精准商机推送,乃至精准营销。 据付永晖介绍,广联达建材智慧营销整体解决方案的集中优势主要表现在三个方面。一是精准的品牌曝光。通过在行业内通用平台,如甲乙双方选材定价的平台上,进行精准推广,获得企业的综合实力展现,获得精准目标客户。

  行业变化,传统渠道的占领,新生渠道的切入,渠道效率的提升将是家居建材行业下半场的决胜关键。建材营销研究院院长张少卿老师提出了“卡位思维”“打造优势通路”“打造个人IP原理”等创新渠道理论。

  尤其针对定制品类,创新销售模式,提出了定制品类销售思维模式,尤其销售能力模型的八大模块。为现场的定制家居企业,提供了清晰的提升方向和方法。

  中国建材营销研究院副院长陆金振老师,给大家带来了精彩的终端成交课程《成交与客户体验》,如何提升成交率,如何让产品更好卖,如何拜访设计师,一些门店常见的问题,都得到了很完美解答。陆老师现场演练接待实战,引用案例进行讲解。旁征博引,引用案例,现场讲授客户效率提升的方法。

  陆老师对当下市场具体落地的集客活动,进行了现场分享,设计师营销、跨界营销、社群微营销等,的促销集客方式,给大家带来了新的角度新的思维。

  “当今世界,正在经历一场更大范围、更深层次的科技革命和产业变革。”是的,哪怕是一些传统行业,变革也在悄然发生着。11月9日召开的互联网之光博览会“双创热土”项目对接会、大数据与人工智能赋能实体经济产业创新与投资论坛上,广联达科技股份有限公司副总裁付永晖带来了大数据技术在建材营销领域的妙用,引发了全行业火热关注。

  团队薪酬机制是当下家居建材行业人才效率提升的重要模块,也是亟需突破的瓶颈,此次中国建材营销研究院特聘前梦天集团副总裁、华耐定制事业部总经理杨玉海先生为大家带来了结合家居建材行业实际的《薪酬设计与激励》课程,薪酬设定的三个核心与三大原则,分析了家居建材行业常见的型、跟随型、滞后型薪酬模式。现场和所有伙伴一起为不同岗位的工种进行薪酬设定演练。杨老师结合管理实战经验,经过多年的用心研究,提炼了实用的多种激励机制,现场分享,现场伙伴们积极回应,获益匪浅。

  课程上,我们邀请到了南洋胡氏实木家具督导培训部总监刘畅老师,为我们分享了近五年的合作历程,从培训到不同系列手册项目合作,到门店项目落地,到终打造成一套完善的督导培训体系,形成了属于南洋胡氏独特的门店盈利的项目产品,缘起建材学院,落地生发,成为南洋胡氏品牌的强大助力。

  方太柏厨厨柜培训部及商学院负责人邓军老师,回顾了与建材营销研究院合作的心路历程,分享了当时选择建材营销研究院的初衷,从单店项目落地、到多次的经销商大会、共同打造出柏厨终端成交系统项目,2018年全国七个营销大区的裂变项目,80多个核心城市导入,创造厨柜行业销售奇迹,实现能力与业绩的双提升。

  家居建材行业近十年来从机会时代、技巧时代、资源时代到效率时代,市场不断变革,“效率竞争”时代来临了,从专注产品服务、到用户体验,再到专业和创新。把握时代脉搏,推动行业发展。此次行业的变化,已不是形式的改变,而是整个行业生态的变化和运营模式的再次变革,经销商运营模式4.0,将是此次行业变革中的突破利剑,围绕着“工作效率”“客户效率”“人才效率”,提升整个销售链节奏,提升运营效率,实现业绩突破,实现变革升级。

  数据显示,2017年我国建材行业主营业务收入6.15万亿元,在GDP中占比7.5%,但销售利润率仅在7.2%。作为建筑业数字化转型的重要一环,建材企业是建筑实体形成的终落地者,转型步伐显得有些滞后。 众所周知,建材行业的市场营销不仅销售具体的产品,还需要通过展现自己的技术能力、品牌优势等方式获取工程订单,营销过程包括信息收集、信息跟踪、前期考察、报名、资审、投标、开标、合同谈判、签订合同等一系列具体工作,任何一个环节的失误都会导致营销工作的终失败。而且,由于建材市场准入门槛低、同质化严重,竞争特别激烈,随着行业、政策、技术的不断变化,对建材营销提出了新的要求:收入不断增加,拓展新的区域,拓展新的合作伙伴关系,不断提升整体营销效率。

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